田吉平：Mouser Electronics 亞太區(qū)市場與商務(wù)拓展總監(jiān) 

奧瑪 • 平加利：e絡(luò)盟亞太區(qū)董事

林佳璋：大聯(lián)大云端服務(wù)有限公司總經(jīng)理

Clement Zheng：RS Components中國區(qū)域總經(jīng)理

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1， 小批量采購市場趨熱，市場競爭加劇，產(chǎn)業(yè)面臨整合

從調(diào)查中我們觀察到，在過去的兩年中，越來越多的元器件分銷商進(jìn)入小批量元器件供應(yīng)服務(wù)業(yè)，目錄分銷、授權(quán)代理和小批量代購服務(wù)的業(yè)務(wù)都有很大的增長。以Mouser為例，預(yù)計其2013年在中國的銷售成長會超過40%，客戶數(shù)成長較之2011年也成長了近2倍。

對于市場成長的誘因，e絡(luò)盟曾經(jīng)做過調(diào)查，其結(jié)論可作為論據(jù)支撐——許多電子設(shè)計領(lǐng)域客戶面臨設(shè)計周期越變越短的壓力，項(xiàng)目也越來越小，但項(xiàng)目種類卻越來越多，工程師一年中也許會參加多個項(xiàng)目，這就導(dǎo)致設(shè)計工程師經(jīng)常需要進(jìn)行多種類、小批量采購。

在小批量市場的競爭者中，近些年進(jìn)入該領(lǐng)域的授權(quán)分銷商一直被視為不容忽視的“攪局者”。如大聯(lián)大特別成立大聯(lián)大云端（WPG Cloud），專注服務(wù)客戶量產(chǎn)前期需求。大聯(lián)大認(rèn)為，對授權(quán)代理商來說，小批量元器件供應(yīng)是客戶服務(wù)的延伸，大聯(lián)大希望為客戶提供從設(shè)計到量產(chǎn)的全條供應(yīng)鏈服務(wù)， WPG Cloud除了提供小批量組件供應(yīng)服務(wù)之外，也在過程中提供技術(shù)支持，幫助客戶順利進(jìn)入量產(chǎn)并在量產(chǎn)期持續(xù)一貫的服務(wù)。提供全流程的一條龍服務(wù)是授權(quán)代理商相較于其他類型供貨商的最大不同，也是大聯(lián)大的核心競爭力。

而對于小批量市場固有的目錄分銷商來說，也在不斷強(qiáng)化自己原有的優(yōu)勢。e絡(luò)盟將小批量市場成功的關(guān)鍵因素歸結(jié)于三點(diǎn)：寬廣的產(chǎn)品線、多樣周到的客戶服務(wù)、靈活的小批量及多渠道采購方式（包括電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件、傳真及電子采購等）。

Mouser認(rèn)為授權(quán)分銷商轉(zhuǎn)型做小批量供應(yīng)會遇到經(jīng)營理念和原有運(yùn)作體系的制約——授權(quán)分銷商以往會為主要的重要客戶庫存大量的產(chǎn)品，而目錄型分銷的庫存產(chǎn)品的廣度更大，數(shù)量較少；另外，一旦市場發(fā)生改變，小批量市場對大型分銷商來說就不再有吸引力，客戶服務(wù)品質(zhì)也會存在風(fēng)險。Mouser認(rèn)為，如同大型授權(quán)分銷商市場，小批量元器件供應(yīng)行業(yè)也正朝著“大者恒大”的趨勢邁進(jìn)，相信未來幾年該行業(yè)將會有一波重整。

RS Components表示，授權(quán)代理雖然有技術(shù)和資源的優(yōu)勢，但很難成為客戶的集成供應(yīng)商，對客戶要求的寬泛的產(chǎn)品線做出及時的反應(yīng)以及持續(xù)提供高質(zhì)量的服務(wù)，因此目錄分銷商的優(yōu)勢很難在短期內(nèi)被根本性的撼動，而代購服務(wù)在和小批量現(xiàn)貨供應(yīng)商的合作中因?yàn)榭蛻羧褐丿B而很難成為真正的合作伙伴。

2，綜合降本能力，成為小批量采購供應(yīng)商的核心競爭力

本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶在評估小批量供應(yīng)商時，對成本和交貨期關(guān)注程度大幅增長。而這兩者從本質(zhì)上講，都關(guān)系到了產(chǎn)品早期研發(fā)的成本。因此綜合降低成本的能力，成為了小批量供應(yīng)商競爭的關(guān)鍵。應(yīng)對這一挑戰(zhàn)，小批量供應(yīng)商的舉措主要有以下幾個方面：

充足的備貨：豐富和充足的備貨，是提升小批量供應(yīng)服務(wù)“速度”的基礎(chǔ)。如e絡(luò)盟擁有來自3500家國際領(lǐng)先供應(yīng)商的50多萬種產(chǎn)品，還持續(xù)更新亞洲區(qū)產(chǎn)品庫存，以確保始終保有3-4個月的現(xiàn)貨庫存，從而充分滿足任何數(shù)量的突發(fā)性需求，保證供貨。如果說e絡(luò)盟強(qiáng)調(diào)的是其備貨之“全”，那么Mouser的備貨突出的則是“新”——Mouser跟領(lǐng)導(dǎo)廠商合作，第一時間備貨他們的最新產(chǎn)品，甚至有些原廠會等到Mouser的貨備好了，再同步進(jìn)行新產(chǎn)品上市宣傳，這就使得設(shè)計工程師能在幾乎沒有時間差的情況下采用最先進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)項(xiàng)目，搶占先機(jī)。Mouser每周發(fā)布的新產(chǎn)品數(shù)量接近50種，比同業(yè)多了兩倍以上。

高效的庫存物流管理：Mouser將高效準(zhǔn)確的物流遞送，視為對工程師客戶的承諾。Mouser所有的產(chǎn)品都庫存在同一個倉庫中，避免在不同倉庫調(diào)貨的等候時間或由不同倉庫出貨增加的運(yùn)費(fèi)成本。同時，訂單信息化與網(wǎng)絡(luò)化管理，使其出貨準(zhǔn)確性大于99.5%。e絡(luò)盟亞洲庫存也承諾2-3個工作日內(nèi)到貨，其余海外庫存產(chǎn)品，則可以實(shí)現(xiàn)5日或更短的到貨周期。RS Components表示，對整個市場的預(yù)測以及對供應(yīng)鏈的優(yōu)化管理是關(guān)鍵，他們幫助客戶降本，不僅僅限于產(chǎn)品售價，更為關(guān)注通過小批量現(xiàn)貨采購這種模式給他們自身帶來的整體采購成本的節(jié)省。

便捷的支付方式：為了適應(yīng)中國客戶的需求，Mouser在2011年正式啟動人民幣交易，2012年支持銀聯(lián)支付，2013年開通支付寶支付，這些舉措為中國客戶提供更順暢、快速的門對門交付服務(wù)，大幅縮短交貨期，有效節(jié)省了客戶的時間成本。

綜合選型輔導(dǎo)：大聯(lián)大認(rèn)為，除了維持穩(wěn)定的貨源供貨關(guān)系之外，他們著重為客戶提供選型協(xié)助，從設(shè)計選型開始即考慮成本與交期的要求，可避免后續(xù)許多不可控因素。

3，小批量采購技術(shù)支持，亟需“落地”以增加客戶粘性

與前一次的調(diào)查相類似，中國工程師對于小批量采購配套的技術(shù)支持表現(xiàn)出了很強(qiáng)烈的需求。但是從在線討論網(wǎng)友的意見反饋中，我們發(fā)現(xiàn)，他們真正能夠從小批量供應(yīng)商得到的技術(shù)支持很有限，甚至有人感覺小批量采購“受到歧視”，得不到真正的重視。

從在線討論反饋的信息來看，目前工程師解決小批量采購之后遇到的技術(shù)問題，主要通過三個通道：一是自己解決；二是需求原廠的支持；三是需求同事或朋友的幫助。很難從小批量供應(yīng)商（主要是分銷商）處得到直接的、有針對性的技術(shù)支持。

上一次調(diào)查中，我們就總結(jié)出，由于產(chǎn)品和客戶的分散性，小批量采購技術(shù)服務(wù)目前通過在線技術(shù)支持的形式進(jìn)行，供應(yīng)商采用的主要服務(wù)手段包括：設(shè)計工具、技術(shù)資料、工程師社區(qū)。本次調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，各個小批量供應(yīng)商提供技術(shù)支持的手段沒有太大的變化，主要是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行充實(shí)和完善。

但是調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象——一方面小批量采購客戶需要技術(shù)支持，但另一方面，他們對于供應(yīng)商提供的在線設(shè)計工具和資源認(rèn)知和使用程度都不高。這就構(gòu)成了一對矛盾。而解決這一矛盾，各個供應(yīng)商都有一些重點(diǎn)策略安排。

把握客戶需求：WPG Cloud認(rèn)為所有的在線技術(shù)資源其主要目的都是為了和客戶有多一點(diǎn)的互動，進(jìn)而產(chǎn)生相關(guān)機(jī)會，因此其類型要因應(yīng)客戶的需求來選擇和設(shè)計，而不是以供應(yīng)商的想法作為選擇的出發(fā)點(diǎn)。RS Components特別舉例說，對于那些對小批量現(xiàn)貨分銷商認(rèn)可度較高的工程師，他們對能通過分銷商提供的設(shè)計工具直接導(dǎo)出BOM清單，以及清單能顯示分銷商的庫存和價格是很感興趣的，這可以大大節(jié)省整個設(shè)計到采購的過程。

增強(qiáng)線下服務(wù)：為了加強(qiáng)技術(shù)支持，e絡(luò)盟在成都設(shè)立全球技術(shù)中心，并擴(kuò)大了其技術(shù)支持及客戶服務(wù)團(tuán)隊，提供5x24小時技術(shù)支持服務(wù)。Mouser也在中國采取了類似的措施。而大聯(lián)大特別強(qiáng)調(diào)，作為一個授權(quán)分銷商，其最大的優(yōu)勢之一就是擁有其他電商所沒有的線下技術(shù)支持和經(jīng)驗(yàn)分享——這正是工程師們所需要的。盡管在此方面投入巨大，但是各個供應(yīng)商都不敢怠慢。

運(yùn)營在線社區(qū)：在這方面，e絡(luò)盟是最堅決的踐行者。通過在線社區(qū)，e絡(luò)盟鼓勵全球的工程師分享設(shè)計經(jīng)驗(yàn)與設(shè)計概念，并可閱覽e絡(luò)盟獨(dú)有內(nèi)容、查看評測并獲取專家意見，通過社區(qū)之前的人際交流和溝通，解決了部分技術(shù)支持的問題。目前e絡(luò)盟社區(qū)注冊成員已突破20萬人，其微博也有35,000多名粉絲互動交流。

免費(fèi)設(shè)計工具：RS  Components一直是免費(fèi)設(shè)計工具的倡導(dǎo)者，在2013年他們推出了免費(fèi)的3D設(shè)計工具DesignSpark Mechanical，作為其免費(fèi)設(shè)計工具戰(zhàn)略的重要舉措，他們相信，隨著在線工具和免費(fèi)資源的進(jìn)一步完善，工程師會對這些工具的價值有更清晰的了解，這些工具和資源一定會受到更多的關(guān)注和喜愛。

小批量供應(yīng)商普遍認(rèn)同，不論提供哪一種類型的在線技術(shù)支持，對分銷商來說都會面臨營運(yùn)成本高，以及投資回收無法預(yù)期這兩大風(fēng)險。但是這一工作不僅對于當(dāng)前的客戶服務(wù)有價值，更為關(guān)鍵地是提供更多的社區(qū)“粘性”，增強(qiáng)客戶的依賴和忠誠度，這是一個更長遠(yuǎn)的考慮。

Mouser對于在線技術(shù)支持的問題有一段客觀的分析，很有見地，在此與大家分享：“如同所有創(chuàng)新科技的采用過程一樣，所有的在線技術(shù)支持的服務(wù)與工具，都需要一段時間才能從僅占2.5%的創(chuàng)新者(Innovator)、13.5%的早期使用者(Early Adopters)的早期使用階段，發(fā)展到占68%大規(guī)模的采用。因此有些在線設(shè)計工具的需求不高，可能是還在早期采用階段，需要讓大部分的工程師了解這個工具能如何協(xié)助他們簡化、加速產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的過程，才有機(jī)會進(jìn)展到被工程師大規(guī)模采用的階段；或者是這個工具對工程師來說真的不合用。到底處于哪種狀態(tài)？是需要繼續(xù)推動還是當(dāng)機(jī)立斷？這部分就得考驗(yàn)分銷商的智慧。”

4，元器件網(wǎng)購蘊(yùn)含商機(jī)，但還存在發(fā)展瓶頸需要客服

本次調(diào)查揭示出，雖然目前現(xiàn)貨市場還是元器件小批量采購的主要渠道，但是基于互聯(lián)網(wǎng)采購的日趨普遍。不論是網(wǎng)上找貨線下交易的OTO模式，還是全程的網(wǎng)購模式，客戶都表示出極大的興趣。

特別是直接的網(wǎng)購，對于客戶有很強(qiáng)的吸引力，正如網(wǎng)友“songzhige”說的“做在電腦旁，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，過幾天貨就來了，一般沒有問題 現(xiàn)在很少去市場了。”

但是客戶在實(shí)際操作中，網(wǎng)購還有一些瓶頸需要克服。首要的是網(wǎng)購的產(chǎn)品質(zhì)量。雖然來自目錄分銷商和授權(quán)分銷商的產(chǎn)品有品質(zhì)保證，但是客戶還是對其他新興的網(wǎng)購商城的產(chǎn)品質(zhì)量表示出擔(dān)憂。網(wǎng)友“909192”表示：“個人喜歡網(wǎng)購，因?yàn)闀r間短，到貨更快，唯一擔(dān)心的事情是可能貨質(zhì)量不太好。”其次，交貨周期也是制約客戶選擇網(wǎng)購的一個因素，特別是對于一些急用的元器件，網(wǎng)購交期的不確定性增大了客戶的風(fēng)險。網(wǎng)友“化二為一”認(rèn)為在某些特定的情況下，“網(wǎng)購，還不如去華強(qiáng)北直接買，速度快！”網(wǎng)友“909192”反映說，“目錄分銷商對我們這種小批量的采購總是愛理不理的，發(fā)貨感覺都慢好多，我總是去市場自己看，雖然麻煩，但是感覺質(zhì)量還可以。”此外，網(wǎng)購的支付模式，也是一個原因，與很多公司的財務(wù)流程對接不是很順暢。

總之，元器件的小批量網(wǎng)購還處于一個市場培育期，目前還沒有一個“十全十美”的平臺可以滿足客戶所有的需求。這樣客戶就需要在不同的要素中進(jìn)行平衡，選擇一種合適的采購方式，這對采購經(jīng)驗(yàn)提出了更高的要求。
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延伸閱讀：網(wǎng)友討論精華

我們在電子元件技術(shù)網(wǎng)中，就元器件小批量采購的幾個重要的話題，與網(wǎng)友進(jìn)行了互動。下面是來自網(wǎng)友的一些有代表性的觀點(diǎn)，給大家做參考。

關(guān)于技術(shù)支持

追逐：小批量采購的時候技術(shù)問題不多，一般自己都可以解決掉。供應(yīng)商幫不了的話，請求原廠的技術(shù)支持。
laomu123：目前小批量廠商提供的技術(shù)支持，只能解決一些淺層次的問題，真正的技術(shù)支持談不上。一般遇到問題還是通過朋友同事的交流，這樣也比較可靠。
909192：感覺小批量采購受到歧視啊，技術(shù)支持都是說的好聽，做起來幾乎沒有！

關(guān)于交期

化二為一：國外產(chǎn)品，尤其是壟斷性的電子產(chǎn)品，一般希望在2-3個月內(nèi)解決（研發(fā)設(shè)計要求），大量（1K或單價20W以上）采購，希望在3周內(nèi)到貨（付款后）。研發(fā)產(chǎn)品，尤其是電力或鐵路產(chǎn)品，其研發(fā)周期為1-2年，對樣品的交貨期不是很敏感，但是對可靠性要求就嚴(yán)格多了。
Jinhuin：我們小批量的定義在500以內(nèi)的量，我們給的交期一般在付款后1周內(nèi)交貨。但是我們的價格一般會高。用錢買時間而已。
Sensors：兩個月太久，工業(yè)或者軍工或者可以，兩個月消費(fèi)行業(yè)產(chǎn)品估計都出來了?，F(xiàn)在一般在十天內(nèi)。
小K：如果研發(fā)用途的樣片，當(dāng)然是越快越好，但是如果有一定的量，8-12周可以接受，暫時還沒遇到頭疼不已的交貨期。
Yuanhaiys：小批量越快越好；能容忍底限7天。
909192：我性子比較急，一般3天最好，但是貌似不可能，所以只能7天，曾經(jīng)遭遇過半個月沒到貨，惱火死了！

關(guān)于網(wǎng)購

laomu123：目前還是OTO用的多。但我覺得網(wǎng)購是未來的趨勢，但需要公司內(nèi)部的管理和財務(wù)流程都配套才可以，還需要一個過程。

471469553：個人傾向于OTO，但是也在嘗試網(wǎng)購。

909192：個人喜歡網(wǎng)購，因?yàn)闀r間短，到貨更快，唯一擔(dān)心的事情是可能貨質(zhì)量不太好。

Songzhige：做在電腦旁，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，過幾天貨就來了，一般沒有問題，現(xiàn)在很少到市場上去了。

471469553：我多數(shù)都是先上目錄分銷商看一看，然后通過OTO來買，買過正品也買過假貨。買到次品真心是難受！該死的奸商！

909192：怎么說呢，目錄分銷商對我們這種小批量的采購總是愛理不理的，發(fā)貨感覺都慢好多，我總是去一些市場區(qū)自己看，雖然慢，但是感覺質(zhì)量還可以。

 關(guān)于小批量供應(yīng)商審核流程

成先生：一年一度合格供應(yīng)商審核，依據(jù)質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)支持等方面打分并分出等級。

RITAHO：先審核資質(zhì)證明，然后再確定其他合作交易方式，提供供應(yīng)商樣板測試，后續(xù)批量審核成功，將此供應(yīng)列入合格供應(yīng)

Ysycuirong：一般都是通用的審核流程

外星生物：沒有（審核流程），都是相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人選定

Sdrong：沒有固定（審核流程），視當(dāng)時情況的變化具體情況具體選擇
 
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