機遇與挑戰(zhàn)：

• 電子分銷市場格局分散
• 電子分銷商角色漸變
• 電子分銷企業(yè)生產經營向“輕模式”

分銷這一環(huán)的電子分銷商企業(yè)既不是生產的主體，也不是流通的主體，但其因為靈活、無孔不入的特點滲透到整個產業(yè)和供應鏈的方方面面，起到了聯接上游原材料生產提供商和下游成品制造需求商的橋梁作用。電子分銷商企業(yè)更多的是一群中小型企業(yè)，目前所處的行業(yè)形勢怎樣，有哪些需求？

市場格局分散

分銷這個行業(yè)必須達到一定的經濟規(guī)模才可能把服務平臺、后端平臺和業(yè)務平臺建立起來，分銷商也只有這樣才會真正具有競爭力。但電子元器件分銷市場的格局仍然非常分散，大陸、香港特區(qū)營業(yè)規(guī)模超過20億元人民幣的分銷商尚不超過10家。造成這種現象的原因是：

• 電子產業(yè)并不成熟，地域寬廣，市場有非常多的中小型客戶需要服務；國內做生意比較講究人情關系，這也使很多小型分銷商仍有生存空間；
• 獨特的文化阻礙著在本地分銷商中的并購發(fā)生。希望采用并購或被并購策略來發(fā)展自己的本地分銷商并不多見，“寧可為雞頭，不可為鳳尾”的文化讓中國本地分銷商習慣于自己去開拓市場。“經過幾年的積累，就可以發(fā)展成為和海外分銷商共同競爭的位置；
• 完全省去分銷商的環(huán)節(jié)制造商并不一定能獲得供應鏈成本的最優(yōu)。一方面半導體供應商的核心優(yōu)勢在技術而非銷售，中國地域廣闊、物流操作的繁瑣和生意模式復雜讓制造商難以有精力應對；另一方面，半導體供應商在訂單處理流程和付款方式非常嚴格，這也令預測常常不準確的制造商頗感壓力。

角色漸變

“虛擬直供”的模式。即由整機制造商與元器件供應商直接談定供貨價格和數量，由分銷商提供后端的物流服務，元器件供應商與分銷商簽訂傭金比例，分銷商根據交易量提取傭金作為回報。在這種模式下，分銷商扮演的是元器件供應商銷售辦事處角色。

作為元器件供應商銷售辦事處的延伸。分銷商不僅僅提供后端的物流服務，甚至還包括前端的方案設計，專門為整機制造商提供設計方案和技術支持，而從元器件原廠收取設計傭金。這種類似歐美市場的銷售代表制模式（Rep）在分銷商中國區(qū)總體業(yè)務中的比重正在增長。

幫助制造商管理其龐大的供應商。借助分銷商的平臺來完成元器件在全球的快速交貨、物流及備貨支持。“從這個層面上來看，分銷商已經演變?yōu)镺EM/EMS公司的供應鏈服務伙伴。”

承接制造商采購外包服務。先前整機制造商都喜歡找電子半導體原廠直接采購，繞開分銷商渠道。但如今，他們卻重新找回分銷商來提供服務。因為他們發(fā)現，可以將更多的采購功能外包給分銷商來管理，比如下單、備貨和交貨、庫存管理和貼標簽等，通過將這一系列工作外包給專業(yè)分銷商來處理，他們獲得了供應鏈的加速和靈活。”
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生產經營向“輕模式”

多年來電子元器件分銷企業(yè)的經營模式難題，究其根源在于總是照搬大企業(yè)的模式，而忽視電子元器件分銷企業(yè)自身特點，結果在實際應用中總是水土不服。

如何破解電子元器件分銷企業(yè)的經營輕模式難題，如何快速、有效提高電子元器件分銷企業(yè)的經濟效益，使企業(yè)得到發(fā)展？經過多年的分銷企業(yè)實踐表明，電子元器件分銷企業(yè)需要輕模式。輕模式就是用最少的組織資源，獲得了最大的組織回報。以最少的有形資產投入，獲得了最大的經濟回報。這就是輕模式。

信息化現狀和需求

隨著IT技術飛速發(fā)展和市場需求的不斷變化，現代電子行業(yè)的全球性市場競爭日趨激烈，處于業(yè)內的各級企業(yè)為了提高競爭力，不斷尋求各種措施提高企業(yè)對市場需求的響應速度，于是業(yè)內企業(yè)紛紛縱向聯合，建立了供應鏈管理體系，它強調企業(yè)的核心競爭力，強調企業(yè)間建立長期合作伙伴關系，在信息和知識共享、合作關系充分發(fā)展的基礎上，處在供應鏈上的伙伴將尋求更深層次的整合。但是在傳統的供應鏈管理中，由于供應鏈各個環(huán)節(jié)的企業(yè)諸如供應商、制造商、分銷商等，都是各自管理自己的庫存，都有自己的庫存控制目標和相應的策略，而且相互之間缺乏信息溝通，彼此獨占庫存信息，因此不可避免地產生了需求信息的扭曲和時滯，也就是所謂的“長鞭效應”，使得供應商無法快速準確地滿足用戶的需求。

其次，電子元器件分銷企業(yè)區(qū)別于生產企業(yè)，它不具備生產能力，而僅依靠代理上游電子元器件制造商的產品，并銷售給整機制造商和貿易商。電子元器件產品種類繁多，從核心芯片到周邊二、三極管，應用范圍涉及到整個電子產命各種產品中；元器件的信息非常密集，一個元器件的規(guī)格包括管腳、數據封裝、電壓等多種參數；電子元器件產品符合摩爾定律，更新換代速度能快，關鍵元件的更新換代常常會影響到整個電子而場，這種特性要求企業(yè)必須提高信息化來支持緊跟市場變化。